在國壽，他們用自己的底層邏輯詮釋壽險營銷價值

在中國人壽迎來建司75周年之際，值得回顧并致敬那些在壽險發展歷程中，以卓越成就和無私奉獻精神，為保險事業貢獻力量的人們。王淑珍，作為中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽壽險”）廣東省廣州市分公司的營銷城區一部600多名個險營銷精英的領頭人，始終以實際行動詮釋著中國人壽的企業文化理念，持續為客戶們送去簡捷、品質、溫暖的保險服務。

在廣州壽險市場這片競爭激烈的領域，王淑珍的名字在客戶心中，不僅是值得信任和托付的情感情誼，更是對中國人壽品質與服務的見證與認可。

在中國人壽的事業平臺上“夢想起航”，堅定“客戶至上”的服務理念，專業化“組建隊伍”抱團成長，塑造與時俱進的“制度文化”，攜手行業頭雁“成就夢想”。一套壽險“五部曲”組合拳打下來，王淑珍用自己親身實踐的底層邏輯詮釋了國壽事業發展的清晰脈絡。

夢想起航：初入職場的挑戰

在20世紀90年代，王淑珍帶著滿腔的熱忱和堅定的夢想，從江西來到廣州創業，立志在這個南方大都市扎根。她不斷地自我探問：“我的夢想是什么？”答案清晰而堅定：“首先，我要追求個人的成功；然后，我要幫助他人成功，和他們一起改變命運。”冥冥之中，她的夢想與中國人壽的企業文化核心理念——“成己為人，成人達己”不謀而合，這不僅是一份事業的追求，更是一場實現自我價值的奔赴。

1996年，中國人壽開始邁入人身保險業務專業化經營時代。王淑珍也開啟了她第一次的創業之旅，成為廣州市分公司個險營銷團隊的一員。

圖：王淑珍形象照

王淑珍經歷了所有壽險營銷新人的共同挑戰：不斷的被拒絕。這些幾乎成了她的日常。初來乍到，她從零開始學習粵語，足跡遍布街道、居民區、寫字樓、公園、汽車站等每一個角落，逐漸認識和了解這個城市。每一個工作日，這個干勁滿滿的新人始終充滿熱情地向路人介紹著壽險產品。

長達兩個月的時間里，她已經習慣了在汗水中穿梭于廣州的大街小巷。盡管努力了仍然一無所獲，但她的內心也從未動搖。后來，王淑珍深情地回憶道：“這段經歷和磨難，對于每一個心懷夢想、堅持不懈的人來說，都是無價之寶。困難和挫折，是人生旅途中非常寶貴的財富。”

客戶至上：建立信任的基石

1996年的一個冬日，在一次偶遇中，她用真誠和敬業打動了一位客戶，這位客戶最終選擇為女兒投保，一份年繳766元的少兒保險產品，成為了王淑珍事業的起點。

首次簽單成功，不僅為她帶來了前所未有的興奮，更激發了她對客戶的深深感激。后來，她將這位客戶視為生命中的貴人，全心全意地提供售后服務。這份堅持和用心，詮釋了“有志者，事竟成”的真義，不僅贏得了客戶的信賴，更讓持續踐行“國壽好服務”的理念在她心中生根發芽。

圖：王淑珍團隊開展國壽616客戶節服務活動

從業的第三個月，王淑珍便以近三萬元的保費業績，證明了自己的實力。她堅信，保險營銷的本質在于提供客戶真正需要的保障，為客戶的一生提供風險屏障。了解客戶的需求，用心經營每一位客戶，這種以客戶需求為核心的工作思路，不僅贏得了客戶的信任，更鑄就了她個人品牌的輝煌。隨著客戶群體的不斷擴大，王淑珍的“忠實粉絲”親切地稱呼她為“王保險”，這是對她專業服務的認可，也是中國人壽始終堅持“以人民為中心”，打造“簡捷、品質、溫暖”的國壽好服務的具象化體現。

組建隊伍：共同成長的歷程

王淑珍給當時的自己定了一個目標，每個季度都要晉升一個級別。漸漸地，她明白單一的業務增長模式難以持久，真正的事業發展需要團隊的力量。于是，她的身影出現在廣州各地的人才市場，尋找那些志同道合的伙伴。她把招募進來的保險新人全都當作一棵棵充滿潛力的“小樹苗”細心栽培，不計時間、不計得失，沒日沒夜地進行產品講解、輔導、陪訪、演練，為新人們規劃職業生涯。那段時間，她全身心投入到團隊的發展中，工作到深夜成為了她的常態。一年后，她的團隊已經壯大到了400多人，成為當時廣州保險市場上一顆耀眼的明星。

圖：王淑珍與團隊伙伴們在一起

然而，事情的發展并非總是一帆風順。隨著團隊規模擴大，成員之間的問題也日益復雜，年輕的王淑珍缺乏管理經驗，面對各式各樣的問題不禁也會顯得手足無措。同時，隨著保險主體增多，市場競爭日趨激烈，加之公司調整重組，困難重重，幾年的時間，王淑珍團隊從400人的頂峰，跌落至100多人。

低谷的日子，王淑珍也沒有選擇放棄。堅持，是她心中永恒不變的信念。她說，“人沒有辦法把控所有事情，在沒有辦法改變外部環境的情況下，唯一能把控的，就是自己的心態和永遠向前的狀態。”這段時間，她沉下心來，不斷打磨自己的業務水平，她深知，業務能力是一個保險營銷員的立足之本。另一方面，她持續搭建專業化的營銷團隊，堅定尋找那些能往同一方向奔跑的戰友，不斷地積累能量。

制度文化：團隊發展的雙翼

制度是內部管理的基石，也是團隊長遠發展的基礎。2005年，王淑珍開始著手強化團隊的制度管理，從職場運營的細節出發，以基礎管理為根本，以追蹤督導為手段。到了2006年，她的團隊已經成立了十大功能部門，涵蓋業務、培訓、福利、職場管理、形象策劃、會議經營等，逐步形成一整套相對完善的企業化運作模式。完善的管理體系恰恰反映了團隊領導者對事業的系統規劃與長遠信心，在這樣清晰透明的團隊管理機制下，每個人都有良好的發展前景。王淑珍還以營銷員基本法為根本大法，以基本法利益為導向，培養人才，鼓勵晉升，按季度進行面談、規劃、追蹤、表彰，把基本法規則運用得淋漓盡致，這一套培養人才的方法，被她沿用至今。

圖：王淑珍為團隊新人伙伴授課

在制度這個“硬基礎”逐步夯實之后，王淑珍又決心打造團隊的“軟基礎”——團隊文化。她根據團隊發展的內在需求，將文化具體化，提煉為“尊重、理解、寬容；簡單、服從、配合；感恩、學習、執行；積極正面、團結協作”等具象的理念，并引導團隊成員深入理解和實踐這些團隊文化精髓。逐漸地，王淑珍的團隊成為了一支既有戰斗力又有紀律性的隊伍，潛移默化之間，團隊中的每位伙伴也更加信賴、尊重王淑珍這位“大家長”。

到了2009年，團隊規模突破千人。至此，王淑珍僅用了5年時間便完成了她保險生涯中的第二次創業。

成就夢想：人生價值的升華

在壽險業迅猛發展的時代，王淑珍憑借不懈的奮斗和堅定的意志，不僅讓自己的伙伴們實現了自我超越和人生夢想，也贏得了客戶深厚的信賴。她不僅是個人命運變革的領航者，更是滿懷感激與夢想的“傳道者”。

對于公司，王淑珍心存感恩，她說，“正是因為站在中國人壽這個保險巨人的肩膀上，我才得到了快速的成長。沒有公司雄厚的實力背景、優秀的產品設計、穩定的經營環境、全面的職業規劃，就沒有辦法成就今天的自己。”

她認為，如今從事保險行業有非常好的事業前景。一方面，作為社會保障體系重要組成部分的商業保險在養老金融方面的地位愈發重要，人們對品質養老生活的需求也越來越多。2023年，王淑珍和她的團隊協助119名客戶辦理了個人養老金業務，為1400多名客戶送去養老保障。另一方面，中國人壽壽險公司提供了廣闊的發展平臺，依托公司個險渠道“客資建隊伍，服務育隊伍”的工作主線，通過“眾鑫人才”“卓越經理人”等項目優化團隊新增，落地“四精準一訓練”標準化作業模式，助推新人通往更高臺階。過去一年，王淑珍團隊體系新增423人，27人順利晉升主管，成為團隊的中堅力量。

多年來的努力耕耘，在廣州壽險市場上，王淑珍團隊已經成為中國人壽品牌形象的一個代表。團隊里的每位伙伴在見到客戶時都不忘真誠地說一句：“我們是中國人壽的壽險營銷員，很高興為您服務！”

在2024年廣東省營銷員大會上，王淑珍說到：“我要繼續奮斗下去，努力實現壽險生涯的第三次創業。”

在新征程上，王淑珍將帶領團隊成員打好業務基礎，營造好團隊氛圍，讓大家能在保險這片沃土中茁壯成長，沒有后顧之憂地去實現自己的人生理想。“我堅信，當下就是最好的時代。作為國內第一批保險從業人員，我做了28年保險。趁著這個時候，我想再證明一次自己，也想作為一個標桿榜樣，為公司、為行業奉獻一份力量。”王淑珍笑著說道。

王淑珍的故事，是中國人壽75年發展歷程中一個縮影。她以自己的實際行動，展現了國壽人的責任感和使命感，她的故事激勵著每一位保險人，不忘初心，砥礪前行，共同書寫國內壽險業更加輝煌的未來。